優(yōu)衣庫這個(gè)“破壞者”將更進(jìn)一步威脅Zara地位
YKK拉鏈【上海YKK拉鏈whytmm.cn】明星代言的角斗正在向快時(shí)尚戰(zhàn)場滲透。
瑞典快時(shí)尚H&M今日宣布全能音樂人張藝興成為其品牌大中華區(qū)男裝代言人，同時(shí)也是H&M品牌大中華區(qū)首位年度代言人。通過繼續(xù)不時(shí)地追求提升市場競爭力和品牌影響力，H&M將借此合作機(jī)會(huì)，以品牌具有設(shè)計(jì)感及品質(zhì)的男裝產(chǎn)品為基礎(chǔ)，進(jìn)一步推動(dòng)其業(yè)務(wù)在大中華區(qū)的發(fā)展。值得關(guān)注的去年3月，H&M還宣布了超人氣偶像王源成為品牌中國區(qū)新生代形象代言人。
宣布明星代言人已經(jīng)成為全球奢侈時(shí)尚品牌在中國進(jìn)行營銷的標(biāo)配，消費(fèi)者對此屢見不鮮。H&M啟用明星戰(zhàn)略也非新鮮事。早前H&M每年都會(huì)邀請明星演繹新年特別系列，包括楊冪、趙又廷、周迅、劉雯、崔始源等明星都曾與品牌合作。
不過，從早期的明星和超模，如今的王源和張藝興，H&M明星資源的選擇上似乎開始向流量傾斜，從廣告面孔是否符合品牌調(diào)性和視覺傳達(dá)要求，YKK拉鏈轉(zhuǎn)為考察廣告面孔自己是否具有號(hào)召力。目的很清晰，就是瞄準(zhǔn)明星面前的年輕消費(fèi)群體，截至目前，王源和張藝興的微博粉絲加起來已超過1億。
H&M啟用代言人的舉措雖然看似是對市場趨勢的順應(yīng)，但是其與明星建立聯(lián)系的密度以及對明星的選擇，似乎也反映出某種焦慮。
這種焦慮并非H&M獨(dú)有，而是來自快時(shí)尚全行業(yè)。
去年9月，H&M最大競爭對手、西班牙快時(shí)尚Zara微博官方帳號(hào)宣布中國90后明星周冬雨和吳磊為大中華區(qū)品牌形象大使，并于9月27日在天貓旗艦店預(yù)售同款，周冬雨和吳磊在微博上的粉絲數(shù)分別為2860萬和3775萬。
與一直堅(jiān)持明星戰(zhàn)略的H&M不同，Zara此前在中國市場從未請過代言人。母公司Inditex集團(tuán)旗下MassimoDuttiOysho等品牌也幾乎沒有聘請代言人的習(xí)慣。但是就在2018年，Inditex集團(tuán)對中國市場的戰(zhàn)略進(jìn)行了明顯的調(diào)整，分別為旗下品牌引入明星資源，例如MassimoDutti張鈞甯，Oysho李沁，Pull&Bear王琳凱。
Zara態(tài)度突變，H&M快馬加鞭，最直接的原因都是快時(shí)尚業(yè)績整體放緩，需要明星效應(yīng)為業(yè)績加把勁。過去一年間，全球市場普遍達(dá)成共識(shí)，早前憑借高效周轉(zhuǎn)模式在市場占據(jù)優(yōu)勢地位的快時(shí)尚，利息結(jié)構(gòu)更優(yōu)化的電商和租金高漲的實(shí)體店包袱的夾擊下，開始流露問題。
根據(jù)昨日Inditex集團(tuán)公布的最新財(cái)報(bào)，2018財(cái)年內(nèi)，集團(tuán)銷售額增長3%至261億歐元，可比銷售額增幅為4%較2017財(cái)年銷售額9%增幅進(jìn)一步放緩，毛利率為56.7%凈利潤則同比上漲12%至34億歐元，也是近5年來最糟糕的盈利增幅。財(cái)報(bào)發(fā)布后，投資人“用腳投票”Inditex集團(tuán)周三股價(jià)應(yīng)聲重挫逾5%
H&M集團(tuán)去年銷售額同比上漲5%至2104億瑞典克朗約合1562億人民幣，主要得益于線上渠道收入22%強(qiáng)勁增長，占集團(tuán)總銷售額的14.5%期內(nèi)，集團(tuán)毛利潤同比大漲21%至1109億瑞典克朗，毛利率為52.7％。集團(tuán)供認(rèn)，2018年是充溢挑戰(zhàn)的一年，經(jīng)歷了艱難的上半年之后，有跡象標(biāo)明集團(tuán)的轉(zhuǎn)型工作正在開始生效。集團(tuán)在第四季度著重升級物流系統(tǒng)，這雖然不可防止地導(dǎo)致利息增加，并對利潤率有短期影響，但這將推動(dòng)臨時(shí)盈利增長。
很長的一段時(shí)間內(nèi)，快時(shí)尚商業(yè)模式的先進(jìn)性令Zara等品牌成為打破激進(jìn)時(shí)尚行業(yè)規(guī)則的黑馬。高商業(yè)效率和高性價(jià)比的產(chǎn)品，服飾行業(yè)意味著更豐富的款式，更低價(jià)，更新快，最大限度滿足消費(fèi)者的需求。高端設(shè)計(jì)與低廉價(jià)格相結(jié)合，令快時(shí)尚在近10年內(nèi)無往不勝。
快時(shí)尚之于激進(jìn)時(shí)尚相當(dāng)于一次降維打擊。有分析認(rèn)為，高頻且價(jià)廉的快時(shí)尚品牌是效率驅(qū)動(dòng)”不同于激進(jìn)時(shí)尚品牌低頻、高附加值的溢價(jià)驅(qū)動(dòng)”
消費(fèi)者因?yàn)楫a(chǎn)品自身選擇快時(shí)尚，而不是品牌價(jià)值。這就解釋了為什么快時(shí)尚在很長一段時(shí)間內(nèi)并不需要明星，為什么沒有啟用明星戰(zhàn)略的Zara依然能夠跑贏低迷的零售市場，并且拉開與喜愛明星戰(zhàn)略的H&M和優(yōu)衣庫的距離。
當(dāng)然，沒有一種模式能夠取得絕對的勝利。此類專注細(xì)分市場的零售巨頭發(fā)展的頂峰時(shí)期在于合理平衡了低價(jià)與優(yōu)質(zhì)，但當(dāng)這種平衡被打破時(shí)，YKK拉鏈意味著新的破壞者”呈現(xiàn)。隨著新技術(shù)的發(fā)展，快時(shí)尚模式也肯定成為降維打擊的對象。
例如一批被稱為“超快時(shí)尚”Ultra-Fashion歐洲時(shí)尚電商平臺(tái)并雖然未跳出快時(shí)尚的商業(yè)模式，但其出現(xiàn)改變了消費(fèi)者心中對于“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”認(rèn)知，即消費(fèi)者看到可以用更低的價(jià)格享受到同等或相似的產(chǎn)品?？?span>”這一件事上做得更加專注極致，正在給原本以即時(shí)響應(yīng)消費(fèi)者需求、不時(shí)帶來新鮮感聞名的激進(jìn)快時(shí)尚帶來挑戰(zhàn)。從設(shè)計(jì)到上架的時(shí)間更短，固定時(shí)間內(nèi)更新的產(chǎn)品更多，正在以爭奪那些越來越難滿足的消費(fèi)者。
英國的BoohooASOS和Missguid現(xiàn)在已經(jīng)能夠在2-4周內(nèi)生產(chǎn)商品，Zara和H&M則為5周，而激進(jìn)零售商需要6-9個(gè)月。Missguid能夠做到每月推出1000個(gè)新產(chǎn)品，每天更新一次庫存。ASOS也可以做到2-8周內(nèi)完成產(chǎn)品流程，平均上市時(shí)間約6周。
這批超快時(shí)尚零售商防止了激進(jìn)零售的固有問題，即產(chǎn)品短缺與庫存過剩，以及隨之而來的降價(jià)和利潤率下降。超快服裝零售商的供應(yīng)鏈時(shí)刻堅(jiān)持敏捷，能夠快速匹配庫存供應(yīng)與不斷變化的需求，并嚴(yán)格控制庫存，供應(yīng)缺乏和降價(jià)之間達(dá)到平衡。產(chǎn)品的初步設(shè)計(jì)先是進(jìn)行小批量生產(chǎn)，測試消費(fèi)者反饋，如果勝利，再快速補(bǔ)貨。
中國，快時(shí)尚面臨的處境則更為復(fù)雜。除了不時(shí)崛起的國內(nèi)服飾品牌，快時(shí)尚目前的競爭對手來自另外一個(gè)戰(zhàn)場，不計(jì)其數(shù)的淘寶網(wǎng)紅賣家。這使得中低端市場競爭變得前所未有的碎片化。
一周前，勝利孵化出張大奕、蟲蟲、大金等網(wǎng)紅的網(wǎng)紅電商孵化公司杭州如涵控股已在美國納斯達(dá)克證券交易所正式遞交IPO申請，預(yù)計(jì)募資1億至2億美元。如涵擁有113個(gè)簽約的網(wǎng)紅，2019財(cái)年前9個(gè)月實(shí)現(xiàn)GMV共22億人民幣，收入8.56億人民幣，但虧損5750萬人民幣，第四季度營業(yè)收入環(huán)比增長62%至3.85億元。目前，如涵旗下網(wǎng)紅共有1.484億粉絲，91個(gè)自營網(wǎng)店，阿里巴巴旗下的淘寶中國持有其8.56%股份。
阿里巴巴CEO張勇早前提出“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”概念，引發(fā)資本和大眾對網(wǎng)紅的關(guān)注，年輕一代對于偶像，對于同好者，對于明星的追逐，發(fā)生了新的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，想這個(gè)是全球范圍內(nèi)獨(dú)一無二的張大奕、雪梨等網(wǎng)紅的淘寶店也替代了許多年輕消費(fèi)者消費(fèi)清單上的快時(shí)尚品牌。
兩小時(shí)內(nèi)上萬件的銷量是快時(shí)尚所無法想象的網(wǎng)紅店鋪每月上新一次，衣服正式上架之前，會(huì)提前半個(gè)月，甚至更早放出預(yù)覽。根據(jù)粉絲的反饋預(yù)估銷量，然后再向工廠下單，一定水平上解決了最令人頭痛的庫存問題。
網(wǎng)紅緊盯潮流趨勢、監(jiān)督產(chǎn)品設(shè)計(jì)，再通過她面前不計(jì)其數(shù)的中國服飾代工廠實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品，實(shí)際上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了中國特有的快時(shí)尚模式。與Zara等快時(shí)尚品牌一樣，中國的淘寶網(wǎng)紅模式也遭受山寨剽竊的詬病。但淘寶網(wǎng)紅模式相較于快時(shí)尚的優(yōu)勢在于網(wǎng)紅個(gè)人品牌的溢價(jià)，而不只僅依賴于產(chǎn)品本身。跟隨在淘寶網(wǎng)紅身后的忠實(shí)消費(fèi)者，往往視網(wǎng)紅為意見領(lǐng)袖，而Zara消費(fèi)者忠誠度相對更低。
阿里巴巴和京東均占據(jù)中國電商市場的大部分市場份額，以上兩家公司所投資的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目已將電商發(fā)展延伸至中國偏遠(yuǎn)地區(qū)。網(wǎng)紅的出現(xiàn)也讓兩大平臺(tái)將消費(fèi)者牢牢掌控，也讓市場變得前所未有的碎片化。數(shù)字咨詢機(jī)構(gòu)Firework開創(chuàng)人AndreaFenn表示，消費(fèi)者在電商市場的選擇甚多，就越難抓住消費(fèi)者的吸引力，這對快時(shí)尚是一個(gè)打擊，即使其在全球享受聲譽(yù)，YKK拉鏈時(shí)尚喜好者都非常喜愛其產(chǎn)品,A SOSTopshop以及NewLook等先后都退出了中國市場。
這就是為什么快時(shí)尚品牌將越來越明顯得感受到抓不住消費(fèi)者了受消費(fèi)升級和理性消費(fèi)觀念影響的一二線城市的消費(fèi)者不時(shí)從快時(shí)尚離場。
敏感的市場主體能夠感受到中國消費(fèi)環(huán)境正在發(fā)生潛移默化的劇變。尼爾森發(fā)布的2018年中國家庭精明消費(fèi)演講》指出，一二線鄉(xiāng)村趨向理性消費(fèi)，三四五線鄉(xiāng)村則開始享受消費(fèi)升級，其中三四線鄉(xiāng)村海淘越來越瘋狂，不少過去只能在一二線鄉(xiāng)村看到進(jìn)口品牌，下沉市場獲得了很好的銷量。越多越多的數(shù)據(jù)證明，得益于智能手機(jī)的普及和電商迅猛發(fā)展，三四線城市的消費(fèi)習(xí)慣跟一二線鄉(xiāng)村越來越接近。
但是反觀ZaraH&M等品牌的渠道戰(zhàn)略，其店鋪主要分布在一二線城市。一方面這些店鋪面臨消費(fèi)者流失的風(fēng)險(xiǎn)，另一方面租金又在飛漲。截止2018財(cái)年期末，Inditex集團(tuán)在全球擁有7490家門店，過去一年內(nèi)新增了370家店，并對226家店進(jìn)行了翻新或擴(kuò)建，集團(tuán)在租金方面的支出則較2017財(cái)年的23.58億增加1.4%至23.92億歐元。
據(jù)時(shí)尚頭條網(wǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測，過去兩年間Zara中國市場銷售的衣服價(jià)格平均下跌了10%至15%這可能從正面反映出這家集團(tuán)在中國市場的增長速度或許沒有達(dá)到預(yù)期，開始感受到快時(shí)尚競爭對手以及國內(nèi)服飾品牌開始崛起的激烈競爭。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型是快時(shí)尚的唯一出路。去年Zara大舉在106個(gè)國家和地區(qū)推出官網(wǎng)和電商服務(wù)。據(jù)集團(tuán)CEOPabloIsla透露，過去5年集團(tuán)對于線上渠道的投資總額已超過77億歐元，其中15億歐元被指定用于技術(shù)和物流的升級。
但是不得不供認(rèn)，激進(jìn)快時(shí)尚已經(jīng)錯(cuò)過了電商的最佳窗口期。直到2010年左右，Zara都沒有網(wǎng)上店鋪,當(dāng)時(shí)Gap開設(shè)網(wǎng)店已有10年之久,直到2014年，Zara才在天貓開設(shè)網(wǎng)上店鋪，雙十一期間表示并不十分理想。
錯(cuò)過中國電商紅利期，也意味著錯(cuò)過了消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)。原本能夠通過電商輻射到下沉鄉(xiāng)村消費(fèi)者，已經(jīng)養(yǎng)成了淘寶網(wǎng)店購物的習(xí)慣，并且逐漸消費(fèi)升級。摩根士丹利分析師GeoffRuddel也認(rèn)為，Inditex集團(tuán)去年業(yè)績增長的進(jìn)一步放緩意味種種重組舉措并未發(fā)生太大效果，而線上零售增幅的減速顯示了該集團(tuán)在線上市場的競爭力并不如其預(yù)期般理想。
無論是Zara還是H&M兩個(gè)快時(shí)尚品牌當(dāng)前都正處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段。效率驅(qū)動(dòng)”快時(shí)尚模式負(fù)重前行，產(chǎn)品自身已缺乏以吸引消費(fèi)者。此時(shí)，品牌求諸于明星戰(zhàn)略為品牌增加額外的溢價(jià)，以維持品牌的吸引力。
優(yōu)衣庫是一個(gè)反例，正展示出超過快時(shí)尚品牌的發(fā)展?jié)摿?，很多消費(fèi)者眼中，依靠優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)款和高科技形成競爭優(yōu)勢的優(yōu)衣庫也不再是快時(shí)尚品牌。
截至8月31日的2018財(cái)年內(nèi)，優(yōu)衣庫母公司迅銷集團(tuán)（9983.TYO銷售額同比大漲14.4%至2.13萬億日元約合1314億人民幣，凈利潤同比大漲29.8%至1548.11億日元約合95億人民幣，迫近100億大關(guān)。其海外市場銷售額首次超越了日本地區(qū)銷售額。其中，大中華地區(qū)同店銷售繼續(xù)增長，線上銷售表示強(qiáng)勁已占大中華地區(qū)總收入的15%并錄得雙位數(shù)增長。東南亞及大洋洲地區(qū)同店銷售繼續(xù)實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長。
相較于身陷瓶頸的其他快時(shí)尚品牌，優(yōu)衣庫馬力十足，加緊全球擴(kuò)張，其大規(guī)模開店計(jì)劃與Zara等快時(shí)尚品牌的當(dāng)前轉(zhuǎn)型線上的戰(zhàn)略形成鮮明對比。
柳井正曾表示，優(yōu)衣庫從本質(zhì)而言是一家技術(shù)公司，競爭對手是蘋果而不是Gap2015年攜手高科技集團(tuán)東麗推出HEA TTECH發(fā)熱資料后，優(yōu)衣庫已經(jīng)令高科技面料成為核心競爭力，YKK拉鏈其產(chǎn)品在每年天貓雙十一大受歡迎。通過以快時(shí)尚產(chǎn)品的價(jià)格為消費(fèi)者提供由一流科技制成的衣物，優(yōu)衣庫正通過更新消費(fèi)者對“優(yōu)質(zhì)”產(chǎn)品的認(rèn)知。
盡管優(yōu)衣庫也與倪妮、陳坤等明星進(jìn)行合作，但是顯然優(yōu)衣庫目前并不依賴明星效應(yīng)提供的品牌溢價(jià)，這或許為近日忙于推新品牌和關(guān)店裁員的快時(shí)尚敲響警鐘，終究能夠繼續(xù)俘獲消費(fèi)者的一定是優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品，優(yōu)衣庫這個(gè)“破壞者”將更進(jìn)一步威脅Zara地位。
當(dāng)消費(fèi)者的眼光變得愈發(fā)挑剔，特別是中國市場，快時(shí)尚原有的商業(yè)模式也面臨著被顛覆，雖然開始找明星代言可以間歇性為消費(fèi)者帶來驚喜而刺激消費(fèi)，但最歸根到底還是要如何發(fā)揮商品的核心競爭力。
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